LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING

LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING

INTRODUCCIÓN 

En este libro el escritor nos da unas sencillas pero vitales reglas que se deben de seguir para una buena organización y funcionamiento del marketing de la empresa.
Mediante un método de indicios de problemas y soluciones a fines a los mismos, este libro nos enseña a evitar diez errores fatales que la empresa no puede cometer.

1.- LA EMPRESA NO ESTA SUFICIENTEMENTE FOCALIZADA EN EL MERCADO Y ORIENTADO HACIA EL CONSUMIDOR.

En este punto se describen dos de los aspectos que más obstaculizan el desarrollo de una empresa. Puede que no se haya hecho una idea lo suficientemente aproximada de las oportunidades de su mercado, o que la empresa no esté bien organizada para servir y proporcionar lo que sus consumidores objetivos quieren y esperan.

Las causas de este problema son:

 Identificación deficiente de los segmentos de mercado, a quien esta tratando de vender
 Insuficiente priorización de los segmentos de mercado, centrarse en los segmentos mas representativos.
 Carencia de gestores de segmento de mercados, nombrar un líder con autoridad para que se realice la gestión del segmento.
 Muchos empleados piensan que el departamento de ventas y marketing son los que tienen que servir a los consumidores.
 No se dispone de programa alguno de formación para crear una cultura del consumidor, se trata de formar a los empleados de todos los departamentos para que piensen en los clientes.
 No existen incentivos para tratar al cliente especialmente bien.

Las soluciones a estos problemas son:

 Adoptar técnicas de segmentación más avanzadas
 Priorizar los segmentos más importantes
 Especializar a las fuerzas de ventas
 Desarrollar una jerarquía clara de los valores de la empresa situando a los consumidores en lo más alto
 Emprender actividades que incrementen la conciencia del cliente o consumidor
 Facilitar el acceso de los clientes a la empresa

2 LA EMPRESA NO CONOCE TOTALMENTE A SUS CLIENTES OBJETIVOS

Se trata de un serio problema a la hora de las ventas para una empresa, y centra el problema de no haber delimitado bien cuales van a ser los clientes objetivo de la empresa.

Las causas de este problema son:

 Identificación escasa de los clientes objetivo
 Las ventas son inferiores a las expectativas, los estudios sobre costos y beneficios no son los esperados.
 Elevado nivel d devolución y queja de los clientes

La solución a estos problemas son:

 Realizar una investigación de mercado más profunda , mediante métodos como grupos focales, encuestas, entrevistas, etc.
 Utilizar técnicas más analíticas con la utilización de herramientas más sofisticadas para evaluar el comportamiento de los consumidores.
 Establecer paneles de clientes y concesionarios llegando a acuerdos con los clientes que acepten ser entrevistados frecuentemente sobre nuevas ideas de productos.

3 LA EMPRESA TIENE QUE DEFINIR Y CONTROLAR MEJOR A SUS COMPETIDORES 

Las empresas deben conocer y definir con toda exactitud a sus competidores directos e indirectos aparte de ellos que son más obvios a simple vista, así como controlar los avances tecnológicos en aquellos sectores que pueden influir a la empresa.

Las causas de este problema son:

 La compañía se está focalizando excesivamente en sus competidores más próximos y está pasando por alto a competidores más lejanos y tecnologías que son perjudiciales.
 La empresa carece de un sistema para organizar la inteligencia competitiva, se deben poseer información sobre objetivos, recursos, estrategias y practicas de cada competidor

Las soluciones a estos problemas son:

 Nombrara una persona u oficina responsable de la inteligencia competitiva sobre cómo piensa y reacciona la competencia.
 Contratar empleados de la competencia para averiguar cómo piensan y actúan.
 Controlar todas las nuevas tecnologías .
 Preparar ofertas similares a las de la competencia.

4 LA EMPRESA NO HA GESTIONADO BIEN LAS RELACIONES CON SUS GRUPOS DE INTERÉS 

En este punto se aborda el tema de la insatisfacción de los empleados, inversores y concesionarios dentro de la misma empresa, y no tener a los mejores proveedores y distribuidores posibles que se puedan encontrar en el mercado.

Las causas de este problema son:

 Los empleados no están satisfechos, esto limita el desempeño de las personas y se generan opiniones negativas hacia los demás departamentos.
 Tiene proveedores de segunda fila.
 Los distribuidores dejan mucho que desear, deben sentir que ganan lo mismo o más vendiendo los productos de nuestra empresa que los de los competidores.
 Los inversores no están satisfechos  esto provoca un descenso de los beneficios en el futuro.

Las soluciones a estos problemas son:

 Pasar a una filosofía de suma positiva recompensando a los empleados, proveedores y distribuidores para tenerlos más motivados y conseguir en equipo superara a la competencia.
 Gestionar mejor a los empleados
 Gestionar mejor las relaciones con los proveedores
 Gestionar mejor a los vendedores y distribuidos.

5 A LA EMPRESA NO SE LE DA BIEN GESTIONAR NUEVAS OPORTUNIDADES

Las oportunidades en el mercado son palpables, una empresa debe saber ver y valorar las oportunidades que el mismo mercado ofrece para gestionarlas en cuestión y sacar el máximo provecho de ellas orientándolas hacia su objetivo.

La causa de estos problemas son:

 La compañía no ha sabido gestionar nuevas oportunidades obteniendo nuevos productos o líneas de productos a través de la I&D de la propia empresa mediante el estudio del mercado y la innovación.
 Muchas de sus iniciativas han fracasado

Las soluciones a estos problemas son:

 Diseñar un sistema para estimular ideas generadas por los colaboradores
 Utilizar sistemas de  creatividad ara generar nuevas ideas.

6 EL PROCESO DE LA PLANIFICACIÓN DE MARKETING DE LA EMPRESA ES DEFICIENTE

Toda empresa debe poseer un plan de marketing, una declaración escrita de objetivos, estrategias y tácticas claras y convincentes sobre sus clientes, proveedores, distribuidores que le conduzcan a la resolución de sus objetivos.

La causa de estos problemas son:

 El plan de marketing carece de ciertos componentes lógicos, como actualizar sus planes de acuerdo a sus nuevas tendencias y nuevas ideas.
 El plan no permite la estimulación financiera
 El plan no considera contingencias

Las soluciones a estos problemas son:

 Establecer una clara secuencia de comprobantes de plan, FODA, objetivos, estrategias y tácticas.
 Pedir a los gestores que elaboren presupuestos flexibles
 Celebrar los mejores planes al final del año

7 HAY QUE REFORZAR LAS POLÍTICAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA EMPRESA

 Las políticas sobre los productos y servicios que la empresa ofrezca deben estar actualizadas, totalmente analizadas a fondo para saber qué productos y servicios se está realizando, cuánto cuesta y que beneficios se obtiene de ellos.

La causa de estos problemas son:

 Demasiados productos que no están ganando dinero.
 Demasiados servicios se ofrecen de forma gratuita.
 Demasiada poca venta cruzada vendiendo los productos que no ha pedido el  consumidor.

Las soluciones a estos problemas son:

 Establecer un programa de seguimiento y evaluación de productos
 Decidir qué servicios cobrar y cuales ofrecer de forma gratuita
 Mejorar los procesos de venta cruzada ofreciendo información e incentivos para motivar a los clientes a comprar ciertos productos.

8 LAS CAPACIDADES DE CREACIÓN DE MARCA Y DE COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA SON DÉBILES

Una empresa debe velar y trabajar para que su marca y su nombre sean conocidos por su mercado objetivo como mínimo y saber comunicarse y darse a entender hacia el público, en definitiva una empresa debe trabajar para obtener un posicionamiento adecuado en el mercado.

 Las causas de estos problemas son:

 El mercado objetivo no conoce a la empresa
 La marca se parece a todas las demás marcas
 Las asignaciones de promociones  son prácticamente las  mismas cada año

Las soluciones de estos problemas son:

 Mejorar las estrategias de creación de marca y medir el impacto sobre su valor de marca
 Desplazar dinero a aquellas herramientas de marketing de mayor efectividad

9 LA EMPRESA NO ESTA BIEN ORGANIZADA PARA LLEVAR  ADELANTE UN  MARKETING EFICIENTE 

Para que una empresa pueda llevar un marketing eficiente lo primero que debe poseer es una buena organización de medios técnicos y humanos.

Las causas de este problema son:

 El director de marketing no parece ser muy efectivo
 El departamento de marketing carece de capacidades contemporáneas
 Reforzar las relaciones entre el departamento de marketing y otros

Las soluciones a estos problemas son:

 Nombrar a un líder más fuerte del departamento de marketing
 Desarrollar nuevas habilidades en el departamento de marketing
 Mejorar las relaciones entre marketing y otros departamentos

10 LA EMPRESA NO HA HECHO UN MÁXIMO EMPLEO DE LA TECNOLOGÍA

Hoy en día la tecnología está por todas partes, es parte vital en nuestra vida y una empresa debe saberlo todo a cerca de ella y de sus utilidades si quiere medrar el mercado.

Las causa d estas problemáticas son:

 La compañía no ha hecho un uso mínimo de Internet
 El sistema de automatización de las ventas es deficiente
 Ningún ejemplo de automatización del mercado
 Pocos modelos de decisión formal
 Poco empleo de cuadros de mando de marketing

Las soluciones a estos problemas son:

 Explorar y utilizar mas Internet
 Mejorar el sistema de automatización de las ventas
 Utilizar mas la automatización del mercado
 Desarrollar modelos de apoyo a las decisiones
 Desarrollar cuadros d mando de marketing