RESUMEN DE LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING 

1 LA LEY DEL LIDERAZGO

Es mejor ser el primero que ser el mejor

Muchas personas piensan que lo más importante es tener el mejor producto para tener la mejor participación en el mercado, es un error pensar querer lograr tener solo una pequeña participación en el mercado y querer competir con empresas grandes, lo más ideal sería crear una nueva categoría, de esta forma es más fácil entrar a la mente de los consumidores, que tratar de llegar después de que ya este un producto posicionado

Muchas empresas esperan que se desarrolle un mercado para luego entrar con un producto mejor, así van a tener poca posibilidad de convertirse en una marca importante. Sin embargo no todos los que llegan primero logran tener éxito, algunos entran con malas ideas y no logran el liderazgo en el mercado.

Esta ley se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría, pero donde más se aplica es en categorías más duras.

Una razón de porque la primera marca logra mantener el liderazgo, es porque a menudo el nombre se convierte en genérico, la mayoría utiliza nombres de marcas para pedir algún tipo de producto como por ejemplo una coca cola a cualquier bebida gaseosa.

El secreto del éxito es entrar primero en la mente de los consumidores, el marketing es una batalla de percepciones y no de productos.

2 LA LEY DE LA CATEGORÍA

Si no puede ser el primero  en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero.

Esta ley nos indica que si queremos ingresar a un mercado que ya hay un producto líder, tenemos que ver otra alternativa como el de ingresar a otra categoría donde sí se pueda ser el primer, más novedoso y con mejores características, que nos permitan captar la atención de las personas  y de esta forma lograr posicionarnos en la mente de ellos debido a que mucha gente se interesa en lo que es nuevo, poca gente se interesa en lo que es el mejor.

Cuando se lance un nuevo  producto al mercado, la primera pregunta que se debe hacer es ¿En qué categoría este producto es el primero?

3 LA LEY DE LA MENTE

Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta.

Ser el primero en la mente de los consumidores lo es todo en el marketing. Llegar primero a las tiendas es importante solo a la medida que le permita penetrar primero en la mente. La ley de la mente es una consecuencia de a ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene la prioridad sobre el punto de venta.

Para lograr aquello se deben destinar dinero a ruedas de prensa, asistir  ferias comerciales, desarrollar campañas publicitarias y llevar  cabo programas de marketing directo.

Resulta casi imposible cambiar una mente una vez que la mente esta ya estructurada, si se quiere causar una gran impresión a otra persona no puede deslizarse dentro de su mente y luego, lentamente, crear una impresión directa de forma pausada, así no es como funciona, se tiene que perforar su camino en la mente de la otra persona. La razón es que a la gente no le gusta cambiar su mentalidad, una vez que ya exista un posicionamiento en la mente del consumidor se acabó porque de alguna forma lo  archivan en su mente como un cierto tipo de persona.

Uno de los misterios del marketing es el papel que desempeña el dinero, un dia pocos dólares pueden hacer grandes milagros y al día siguiente millones de dólares no pueden salvar a una compañía de la quiebra.

4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.

Muchas personas que el mejor producto que se introduzca en el mercado es el que vencerá, muchos mercadologos se preocupan haciendo investigaciones y captando hechos y lanzan un producto confiados que es el mejor, lo cual no es así. No hay mejores productos, lo único que hay en el marketing son percepciones en la mente de los consumidores, la verdad de la percepción es posicionarse en la mente y no dar lugar a otros productos, esa es la realidad a la que deben afrontar los mercadologos.

Solamente estudiando cómo están formadas las percepciones en la mente, y enfocando sus programas d marketing, se podrá lograr el posicionamiento esperado.

Cambiar la mentalidad de las personas resulta muy difícil ya que por poca experiencia que tengan sobre un producto, siempre creen que están en lo cierto.

Un ejemplo de que el marketing no es una batalla de productos es una encuesta realizada en Estados Unidos sobre el mejor sabor entre: New Coke, Pepsi Cola y Coca Cola clasic, en donde se afirmo que el mejor sabor pertenece a New Coke, en segundo lugar Pepsi Cola y en tercero Coca Cola clasic, ero sin embargo la más vendida en el mundo y la con mayor captación de mercado es la Coca  Cola clasic, porque la gente saborea lo que quiere saborear, cree lo que quiere creer, esto es una batalla de percepciones y no de productos.

5.- LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN

El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos.

Una empresa puede llegar a tener un éxito increíble si es que encuentra la manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto, para esto se utilizan palabras sencillas que son las más apropiadas y fáciles de recordar.  Viene entrelazada con la ley del liderazgo que permite a la primera marca o empresa apropiarse de una palabra en la mente de los prospectos, pero la palabra que se apropia el líder es tan sencilla que es invisible. Esto quiere decir que si una empresa es líder, su palabra debe tener una concentración mayor, aunque se debe ver que palabra está disponible dentro del mercado, porque nadie más puede tener derecho a ella.

Las palabras más eficaces son las más sencillas y las orientadas al beneficio del producto. No importa la complejidad del producto ni tampoco lo complicado que sean las necesidades del mercado, es siempre mejor concentrarse en una palabra o beneficio en lugar de dos, tres o más.

La gran mayoría de empresas o marcas con éxito son las propietarias de una palabra en la mente de los clientes, estas palabras pueden ser relativas a un beneficio, a un servicio, al público objetivo o relativas a las ventas.

Estas palabras no serán de utilidad para siempre, llega un momento en que se debe de cambiar de palabra y esto sucede cuando la marca o la empresa está perdiendo participación en el mercado y necesita una renovación o una imagen nueva del producto. No funciona abandonar una palabra propia y buscar una que ya pertenece a otros.

6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes.

Cuando unos de los competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes, es inútil apropiarse de la misma palabra, porque no se puede cambiar la mente una  vez que ya se ha estructurado.

El mayor problema de los mercadologos es la investigación, porque se contrata una gran cantidad de investigadores, se tabulan cuestionarios, se recoge toda la información deseada en cuanto a atributos que las personas quieren del producto o servicio, y dicen si eso es lo que quiere la gente eso es lo que se va a dar, como por ejemplo en las pilas, el mayor atributo que la gente quiere es mayor duración, y lo que nunca les dicen los investigadores es que la idea pertenece ya a otra empresa.

7.- LA LEY DE LA ESCALERA

Qué estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera.

 Aunque el primer objetivo del marketing debe ser introducirse primero en la mente, la batalla no está perdida si no lo consigue. Hay otras estrategias para las que están por debajo de la numero uno. Todos los productos no s crean iguales, en la mente existe una jerarquía que utilizan los prospectos para tomar una decisión.

Para cada categoría, en la mente hay una escalera y encada escalón hay una marca, la mente es selectiva, los prospectos utilizan sus escaleras para decidir qué información acepta y que rechaza. En general, una mente solo acepta la información nueva que encaje con los productos líderes en sus mentes.

Hay una relación entre participación en el mercado  y su posición en la escalera mental dl prospecto. Se puede tener el doble de participación en el mercado que el que esta segundo, y estar en la mitad de una escalera.

Qué estrategia se vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera.

En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, ósea que si una marca es percibida como la numero 1 tendrá un grado de preferencia ante una numero 2

La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.

8.- LA LEY D LA DUALIDAD

A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante. A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes.

Con frecuencia sucede que no gay un claro número 2, lo que ocurra después depende de lo hábiles que sean los competidores.

Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.

Solo las empresas que sean número uno o número dos en sus mercados podrán vencer en un mundo cada día más competitivo.

9.-LA LEY DE LO OPUESTO

Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por el líder.

Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocada al punto fuerte de su competidor en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto, ósea no ser mejor sino diferente.

Al igual que un luchador utiliza la fortaleza de su oponente contra él, una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla en debilidad.

Si en un producto se hace énfasis en su fortaleza no será difícil saber su debilidad; pero esa debilidad a la cual será orientada la campaña debe tener cierto grado de verdad.

Un claro ejemplo de esto y el más conocido es entre Coca Cola que es la bebida gaseosa más antigua tradicional y Pepsi Cola que invirtió el punto fuerte de Coca Cola para convertirse en la elegida de una nueva generación. Es decir si la gente mayor es la que más consume Coca Cola, Pepsi apunta a los jóvenes con la generación Pepsi.

10 LA LEY DE LA DIVISIÓN

Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos a más categorías.

Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto, un ejemplo de esto es de las computadoras, que comienza siendo una categoría única, pero a lo largo del tiempo la categoría se desglosa en otros segmentos como macro computadoras, mini computadoras, estaciones de trabajo, personales, desplegables, agendas electrónicas, etc.

Cada segmento es una entidad separada y distinta, cada segmento tiene su propia razón de ser, y cada segmento tiene su propio líder, que en raras ocasiones coincide con el líder de la categoría original.

Las empresas cometen errores cuando intentan poner una marca famosa en una categoría e intentan utilizarla en otra categoría.

11.- LA LEY DE LA PERSPECTIVA

Los efectos del marketing son a largo plazo.

Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en futuro de dicho producto.

Los efectos del marketing son a largo plazo, muchas acciones de marketing producen efectos a largo plazo muy diferentes a los efectos que produjeron a corto plazo, un ejemplo podrían ser las rebajas en los productos, que a corto plazo aumentan las ventas, pero a largo plazo reducen el negocio, se educan a los cliente a no comprar productos a precios  normales. Hay que tener cuidado con las estrategias  que al comienzo dan buenos resultados, pero que a largo plazo producen en efecto contrario y generan grandes pérdidas.

12.- LA LEY DE LA EXTENSIÓN DE LÍNEA

Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca.

Normalmente una empresa intenta extender la marca basada en el éxito de otro producto. Estos intentan ser todo para todos lo que con el tiempo le ocasiona problema.

Es la ley más violada, las marcas altamente especializadas deciden comercializar nuevos  y muchos productos que con frecuencia les hacen perder dinero, cuando se intenta ser todo para todos por lo regular se obtienen problemas, es preferible ser fuerte en algo que débil en todo,  esta ley plantea que la extensión de línea no funciona, sin embargo es una de las estrategias más frecuentes.

13.- LA LEY DEL SACRIFICIO

Tiene que renunciar a algo para conseguir algo.

En una empresa hay tres cosas que sacrificar: línea de productos, mercado meta, y cambio constante.

Línea de producto: Esto quiere decir que se debe reducir la gama de producto no ampliarla, ósea que en vez de introducir producto nuevo la concentración en el que producto que se tiene sería la mejor opción.

Mercado meta: El mercado meta es a quienes se dirigen los programas de marketing, por lo tanto saber a quién va dirigida la campaña sería algo beneficioso. No se puede atraer al todo el mundo, debe haber una concentración en algún segmento, ejemplo pespi con el segmento de los jóvenes

Cambio constante: En este caso si una empresa ha tenido éxito con la estrategia utilizada en un producto no sería factible cambiar.

No se debe modificar   todos los años al revisar el presupuesto, ni terminar  tratando de seguir la corriente a todos los cambios del mercado, se lo terminara llevando la corriente, la posición no se debe cambiar a la primera ocasión.

14.- LA LEY DE LOS ATRIBUTOS

Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo.

Esta ley plantea que se debe buscar un atributo diferente al de la competencia. Una vez se haya apoderado de este atributo promover su importancia y de esa forma aumentar su participación.

Como se mencionó en la ley de la exclusividad donde uno no debe tomar la palabra del líder, se debe buscar otro atributo, la  mejor alternativa es  buscar un atributo opuesto. Por ejemplo Coca cola se concentró en el adulto, Pepsi cola en la juventud obteniendo mucho éxito.

15.- LA LEY DE LA SINCERIDAD

Cuando admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo.

Al admitir un aspecto negativo de un producto debe crearse un beneficio que convenza al cliente de un aspecto positivo de dicho producto.

Va contra la naturaleza reconocer algo negativo o un problema, sin  embargo de las formas más positivas de introducirse en la mente de las personas es reconocer en primer lugar algo negativo y después volverlo algo positivo. La sinceridad desarma, toda observación negativa que haga sobre usted mismo inmediatamente se tomara como verdad, mientras de algún comentario positivo, siempre se dudara si lo dice usted mismo o un anuncio de su compañía, esta ley debe utilizarse con cautela y gran habilidad en primer lugar debe ser un defecto percibido ampliamente. Si el aspecto negativo no se percibe rápidamente, lo que se hará es confundir al prospecto, el cual preguntara ¿A qué se refieren?, luego tiene que cambiarla rápidamente a positivo, no es ofrecer disculpas el propósito es crear un beneficio que convencerá a su prospecto.

16.-  LA LEY DE LA SINGULARIDAD

En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales.

Esforzarse mas no es el secreto del éxito del marketing, si usted se esfuerza más o menos la diferencia es mínima. Lo único que en verdad da resultado es un golpe audaz y único, además es una situación determinada hay solamente una opción que da resultados sustanciales.

Al presentarse un problema en una empresa solo una alternativa resolverá el problema y no un conjunto o varias alternativas. Creo que aquí entra el juego de la toma de decisiones para buscar la mejor alternativa de solución a un problema.

17.- LA LEY DE LO IMPREDECIBLE

Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro.

Aquí se plantea que una empresa no puede predecir la reacción de su competir. No solo se debe pensar una planificación que obtenga resultado a corto plazo, sino orientar una dirección de marketing a largo plazo.

Una forma de enfrentarse a lo impredecible es lograr ser lo suficientemente flexible en la organización. En otras palabras ir a acorde con los cambios que a través del tiempo exija la categoría.

No se puede predecir el futuro, los planes de marketing  basados en el futuro con gran frecuencia fracasan,  no se puede saber que va a pasar con un mercado con 3 años de anticipación, se puede echar mano de las tendencias y aprovechar los cambios. No se debe extrapolar y sacar muchas conclusiones apresuradamente esto sería un error.

18.- LA LEY DEL ÉXITO

El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso.

Cuando una empresa alcanza el éxito puede convertirse en arrogante y posteriormente fracasar.

Se dice que el ego es el enemigo del éxito en el marketing lo importante es continuar siendo objetivo, si se es el gerente general debe manejar la información objetiva, consígala, véalo usted mismo valla de cliente incognito y aprópiese de la información, no caiga en la tentación de delegar las decisiones importantes del marketing, recortar reuniones, ver la realidad de las cosas.

19.- LA LEY DEL FRACASO

El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo

Algunas empresas no admiten el fracaso de un producto determinado y al contrario tratan de arreglarlo, lo que con el tiempo lleva al fracaso. Lo mejor es reconocer un fracaso a tiempo para reducir posibles pérdidas.

Se deben reconocer los fracasos y tomar planes de contingencia para reducir las pérdidas, los errores se deben admitir, corregir y volver a levantarse.

20.- LA LEY DE LA NOTA SENSACIONALISTA

En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa.

Cuando las cosas van bien la empresa no necesita apoyarse en la publicidad pagada, si necesita hacerlo es porque algo anda mal. No significa que toda información de los medios sea falsa, sin embargo hay mucho fraude publicitario.

A través del sensacionalismo lo que se busca es presentar al cliente que sé está en una situación que realmente no existe. No es lo mismo capturar la imaginación del público que revolucionar un mercado.

21.- LA LEY DE LA ACELERACIÓN

Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, si no sobre tendencias.

Un capricho es un fenómeno de corto plazo que puede ser rentable, pero no dura lo suficiente como para producir algo estable a la empresa. Los caprichos en corto plazo aumentan vertiginosamente y en ese mismo plazo disminuyen, en cambio las tendencias suelen aumentar a un largo plazo y con él se convierten en algo estable para la empresa y no tienden a disminuir.

Se debe fijar en las tendencias, cuando los caprichos desaparecen y si por casualidad  no tienen mucho que ver con la tendencia, la compañía puede perder mucho dinero y llegar a sufrir un declive financiero.

22.- LA LEY DE LOS RECURSOS

Sin los fondos adecuados, una idea no despegaría del suelo.

Se necesita dinero para introducirse en la mente y después para permanecer en ella, algunas empresas consideran que la publicidad es la solución para que una idea despegue, pero con que va a pagarla  es la forma más costosa, las ideas sin  dinero no sirven, claro está que primero hay que tener una muy buena idea para conseguir el dinero.

Además de tener una buena idea se necesitan los recursos necesarios para invertir en esa idea. El objetivo es llegar a introducirse en la mente de los consumidores a través de la publicidad, herramientas que resultan caros.